Machen viele reflexartig: Experte entlarvt den größten Fehler beim Immobilienverkauf

„Wer heute unvorbereitet in den Verkauf startet, riskiert nicht nur eine Menge Ärger, sondern oft Zehntausende Euro seines Privatvermögens.“ Dieser Satz steht auf dem Klappentext des 104-seitigen Buchs von Prokschi, der mehr als 500 Immobilienverkäufe begleitet hat.

„Runtergehen können wir immer noch“

Prokschi beschreibt gleich zu Beginn einen Fehler, den viele Verkäufer reflexartig machen. Sie setzen den Wert für ihre Immobilie zu hoch an. Prokschi zitiert einen Satz, der häufig in Erstgesprächen fällt: „Wir fangen einfach mal etwas höher an. Runtergehen können wir immer noch.“

Das Fatale daran: Eine Anzeige auf Immobilienportalen wie immoscout24.de oder immowelt.de erreicht laut Prokschi innerhalb von 14 Tagen die maximale Aufmerksamkeit. Wenn der Preis deutlich über dem Marktwert liegt, werde die Anzeige erst gar nicht aufgerufen – zumal viele Portale den Preis der Objekte über einen Algorithmus als „attraktiv“, „fair“ oder eben „teuer“ bezeichnen.

Falsche „Salami-Taktik“

Laut Prokschi wird die Immobilie nach den besagten 14 Tagen zum Ladenhüter. Potenzielle Käufer erkennen über Browser-Erweiterungen wie die „Rote Kapsel“, seit wann ein Angebot online ist. Ebenso, wie oft der Preis reduziert wurde. Prokschi schreibt über diese „Salami-Taktik“: „Oft erzielen Verkäufer am Ende einen Preis, der unter dem Marktwert liegt, den sie mit einem realistischen Startpreis sofort und ohne Umwege erreicht hätten.“

Den richtigen Preis finden

Seine Checkliste im frühen Verkaufsstadium zum Thema „Den richtigen Preis finden“:

- „Fakten statt Träume: Verlassen Sie sich nicht auf die Wunschpreise in den Portalen. Relevant sind nur die tatsächlich erzielten Verkaufspreise. Die Kaufpreissammlung des örtlichen Gutachterausschusses liefert hier die besten Daten.“

- „Die Fremden-Brille: Gehen Sie durch Ihr Haus und ignorieren Sie Ihre persönlichen Erinnerungen. Bewerten Sie nur das, was ein Käufer objektiv vorfindet.“

- „Der Rote-Kapsel-Check: Schauen Sie sich Ihre Konkurrenz im Netz an. Wie lange sind ähnliche Objekte online? Werden dort bereits Preise gesenkt?“

- „Bei Eigentumswohnung: Wie hoch ist die Instandhaltungsrücklage? Stehen teure Sanierungen an (z.B. Dach oder Heizung)? Das sind direkte Abzugsposten beim Kaufpreis.“

- „Rechtliche Altlasten: Prüfen Sie das Grundbuch und das Baulastenverzeichnis. Ein eingetragenes Wegerecht oder eine alte Dienstbarkeit kann den Wert massiv beeinflussen.“

- „Tools richtig einordnen: Nutzen Sie Online-Bewertungen nur als grobe Orientierung, niemals als finales Preisschild.“

Wohnfläche prüfen

Laut Prokschi gehört die Wohnfläche zu den größten und zugleich gefährlichsten Fehlerquellen beim Immobilienverkauf. Nicht, weil Eigentümer bewusst falsche Angaben machen, sondern weil sich über Jahre falsche Zahlen festgesetzt haben – ungeprüft, ungefragt, ungefiltert.

Beispiel diesbezüglich: Ein Hobbyraum im Keller wird zur Wohnfläche gerechnet, hat aber eine zu geringe Raumhöhe. Ein ausgebautes Dachgeschoss wird voll mit der Grundfläche angesetzt, Dachschrägen bleiben unberücksichtigt. Oder es wird schlicht eine alte Zahl aus den Bauunterlagen übernommen, die nie hinterfragt wurde. Nutzfläche statt Wohnfläche.

Vertrauen nicht gefährden

Prokschi schreibt: „Die Wohnfläche ist keine Nebensächlichkeit. Ein Käufer, der merkt, dass die Wohnfläche nicht stimmt, stellt sich unweigerlich weitere Fragen: Was stimmt hier noch nicht? Wurde die Heizung tatsächlich vor 10 Jahren erneuert? Ein einziger Fehler reicht aus, um Vertrauen zu zerstören.“

Weitere Kapitel des Buchs befassen sich mit der Vermarktung (Exposé, Besichtigung), Verkaufsprozess, Notarvertrag, Zahlung und Steuern. Einfach erklärt mit zahlreichen Beispielen aus der Praxis.

Das Buch „Immobilienverkauf ohne Reue“ ist im BoD-Verlag erschienen (ISBN 978-3-6963-9409-7). Der Preis liegt bei 24,90 Euro.